В боротьбі за покупця не завжди перемагає той продавець, у котрого дешевше. Кореспондент “ГК” перевіряла, якими методами приваблюють клієнтів на івано-франківському центральному ринку. До вашої уваги – колекція «фішок» від маркетологів-аматорів.«Яблука, яблука! Купляємо яблука!», - голосно, але монотонно, закликає до свого лотка молодий хлопчина. Ефекту, здається, ніякого. Потік покупців хлопця оминає. Натомість одразу кілька людей зупиняються біля непоказної тітоньки з яблуками за сусіднім столиком. Звичайна на вигляд жіночка, але її добре й усміхнене обличчя викликає довіру. «Скуштуйте яблучка - дуже добрі, це з мого городу», - припрошує вона, простягаючи кожному потенційному покупцеві по скибочці. Яблука й справді смачні, до того ж продавець докидає ще й кілька зверху.
Продавцям не обов’язково щось говорити, часом достатньо написати. Скажімо, «Флоріна» – дуже класне яблуко», «Чемпіон» – сочне-хрумке-супер!». Величезні красиві яблука просто-таки виблискують на прилавку. Читаючи таке, одразу виникає бажання спробувати, а чи справді це яблуко таке класне й суперове. А далі вже вступає в дію продавець: дає скуштувати, дозволяє самому вибрати яблука, які до вподоби і намаскінець робить дуже ефективний хід – скидає нам 70 копійок. «Зроблю вам знижку, щоб ви ще до мене прийшли!»
Успішну маркетингову стратегію блискавично перейняли продавці в цілому ряді. Тепер навіть у бабусь, які торгують маленькими грушками-яблуками з власного саду, є таблички з написами «супер-яблуко» чи «дуже класна груша», хоч це й виглядає якось недоречно. Бабці не мали би переживати, бо багато франківчан прагнуть придбати саме «домашні» фрукти й овочі. А купування у стареньких бабусь – взагалі цікава річ. Завжди є люди, які не можуть пройти повз стареньку людину з певним товаром і обов’язково куплять щось із запропонованого. Хоч у таких випадках це може бути не запланована покупка, а, радше, вияв доброчинності.
Зрозуміло, що маркетингові штучки будуть найбільш дієвими, якщо товар буде якісним. Тоді вже починається завойовування постійних клієнтів, і це – найцікавіший рівень у мистецтві продажу. Навіщо вистоювати цілий день поруч з десятком продавців молока і сиру, якщо можна спродати все значно швидше і мати постійних покупців? Для цього достатньо походити з молоком (сиром, м’ясом тощо) по квартирах і зав’язати потрібні контакти. Покупці охоче погоджуються на такий індивідуальний підхід. По-перше, необхідні продукти будуть приносити додому, по-друге, вийде дешевше, бо без базарних націнок. По-третє, ніхто не принесе вам додому щось зіпсуте чи неякісне. А один підприємливий чоловік навіть по квартирах не ходить: просто домовився зі своїми клієнтами, що у визначені дні буде привозити домашній сир на вокзал і люди забиратимуть сир о 8-ій ранку.
Але найбільшою легендою прикарпатського маркетингу, мабуть, є харизматичний продавець у відділі молочних продуктів. Йому вдається привернути увагу більшості людей у відділі, так що іншим продавцям доводиться лише невдоволено спостерігати, як довкола його прилавку черга постійно зростає. Цей привабливий чоловік завжди привітний, надзвичайно ввічливий та інтелігентний, дуже охайний, у бездоганно чистому білому халаті. На прилавку чистота і порядок. Дивує швидкість його рухів. Не встигаєш підійти до вітрини, як він уже протягає кілька нарізаних плястерків сиру. «Прошу пані, покуштуйте, вибирайте, який вам більше смакує». Поки відбувається дегустація, продавець вже щебече до наступного покупця. «Прошу пана, вже важу, одну секунду, прошу…» Встигає швидко обслужити усіх, причому так, що після купівлі сиру залишається враження, що поспілкувалися з другом.
Інша фішка: приваблювати конкретних клієнтів. Скажімо, один з продавців у ковбасному відділі розповів, що спеціалізується на дівчатах та жінках з дітьми. Для перших у нього завжди є купа гарних компліментів, а мами полюбляють купувати ковбасу саме тут, бо їхніх дітей завжди чекає подарунок. Окрім ковбаси й шинки, тут багато м’яких іграшок. «Дарую їх дітям. Трохи влітаю в копійку, зате маю багато постійних клієнток», - посміхається успішний маркетолог.
Наталка Голомідова"Галицький кореспондент"
